作为包装业 OEM，您如何让技术退居次位，从而解决客户的难题？

包装业 OEM 可以快速采用最新的智能机器技术，以满足客户的需求。但是我们的答案并不是急于将技术作为首要解决方案。

智能机器并非为每位用户带来同等价值的“万金油”。最终用户各自面临不同的业务难题，因此需要量身定制的解决方案。想要完全了解客户的独特需求并提出经济高效的解决方案，OEM 必须开拓眼界，探寻客户面临问题的根本原因。

开启交流之门。

我最近从饮料行业的一家专业检验 OEM 了解到：他们仅仅部署几个简易型传感器就解决了一项长期性难题，并未实施大规模的解决方案。这要得益于这家 OEM 没有将眼光停留在机器和传统范畴。

在灌装和封盖程序后，由检验设备检测灌装液位以及瓶盖定位是否正确。如果发生任何问题，则将有问题的饮料瓶从产线中剔除。现场员工能够察觉饮料瓶剔除数量上升的情况，但无法确定导致异常的灌装站或转台。

与客户进行讨论后，这家 OEM 意识到：如果为上游设备添加传感器，他们的机器就能充分利用现有的检验数据为现场员工提供行动情报，从而解决 OEM 提供的设备以外的问题。这家 OEM 放眼于自身机器以外的方面，为客户诊断和维护上游设备节省了大量时间和成本，最终提供差异化价值。

在该案例中，解决之道并非安装新的智能包装机。相对简单的解决方案就能让问题迎刃而解，因为双方事先了解真正的问题所在。直到那个时候，他们才能决定何种技术最适合解决当前的难题。

这一切的前提是您知道客户面临哪些挑战。最终用户如今面临四大挑战：

员工队伍技能差距
日益激烈的竞争
不断变化的风险模式，包括数据安全和网络安全
资产利用率和生产率
对于诸多包装业 OEM，这表示他们必须放眼于传统范畴以及自身机器以外。做到这一点的 OEM 对于最终用户具有更大的价值，因为他们能够补强现有的解决方案并在必要时提供全新且更智能的技术。

例如，我合作过的另一家 OEM 希望在市场上更具差异化优势，提供与众不同的服务。但是他们需要向最终用户证明机器性能服务成本的合理性。与某家客户进行交流后，该 OEM 发现最终用户在维系和扩增员工队伍方面面临难题。考虑到这一点，该 OEM 设计了一套全新的解决方案，即在最终用户缺乏内部资源的环节提供检查服务。为显示这项服务的投资回报，该 OEM 分别衡量了机器检查前后的性能。通过远程监视机器性能，该 OEM 用真实的数据证明其服务的价值，而客户也更有理由继续并深化这项服务。

退一步考虑并着手了解客户的业务后，您就会发现服务好客户的秘诀并非仅仅依赖技术，而是开启交流之门。